Case study – lekka i atrakcyjna forma przekazu o tym co robisz. Niezbyt dobrze się nią posługujemy, więc warto się doskonalić. Dlaczego?
Przedstawiam 2 panów:
Pan Pierwszy mówi do ciebie:
– Naprawiam stare samochody. Naprawdę się na tym znam.
Pan drugi też mówi do ciebie:
– Naprawiam stare samochody. Ostatnio naprawiłem Moskiwcza z 1958 roku.
I którego Pana wybierasz do naprawy swojego zabytkowego auta? Który jest dla ciebie bardziej wiarygodny?
Czym jest case study?
Nie tylko analizą przypadku z podręcznika akademickiego. To twój przykłady, twój kapitał na którym budujesz swoją rozpoznawalność i wiarygodność.
Mam na myśli mini case study i maxi atrakcyjny przekaz. Tak atrakcyjny jak tweet w 140 znakach czy obrazek wart tysiąc słów.
Każdy przedsiębiorca wykorzystuje w swojej działalności case study jako dowody swojej skuteczności, jako prawdziwe przykłady działań przeprowadzonych, zakończonych, mierzalnych, które osiągnęły cel.
Wykorzystujemy je w prezentacjach, rozmowach z klientami i w promocji w internecie (na stronie, w mediach społecznościowych).
Jak nie wykorzystujemy to czas zacząć.
Jak wykorzystujemy to czas się zastanowić czy trafiamy kulą w płot czy do celu.
Pytasz po co case study?
Wiadomo są dowodem na skuteczność i na to, że potrafisz osiągać cele klientów. Oprócz konkretnych danych (np. o tym kim są twoi klienci) przekazują również informacje o tym jak pracujesz i co cenisz (np. jakie wartości). Miej tego świadomość!
Według wielu jest to jedno z najlepszych narzędzi sprzedażowych, tzn. sprzedawania siebie, swoich kompetencji i tym samym zdobywania zleceń.
Czym warto się kierować, aby to jak przedstawiamy case study miało dla nas wymierny rezultat w postaci uznania, zapamiętania, kolejnego zlecenia?
Oto 5 podstawowych wskazówek jak komunikować o sobie i swojej ofercie za pomocą case study:
-
Interesujące case study. Dla kogo?
Zawsze zadaj sobie pytanie dlaczego akurat ten case study przedstawiasz?
Czy uwzględniłeś zainteresowania i potrzeby osoby, do której mówisz?
Oczywiście case study jest naszą opowieścią sukcesu, a my lubimy opowiadać o sobie. Zatem trzeba uważać, aby nie przesadzić z chwaleniem się i mieć na uwadze, czy to zainteresuje daną osobę.
-
Ad rem – mawiali Rzymianie. I słusznie!
Czy kiedykolwiek słuchając kogoś mówiłeś sobie w duchu ” do brzegu”? Właśnie! Najważniejsze to mówić do rzeczy. Komunikujemy krótko i na temat.
Z praktyki mam przekonanie, że dobry case study powinien odpowiadać na 3 podstawowe pytania:
– jaki był problem?
– jakie zastosowano rozwiązanie?
– jaki był rezultat?
-
Niech zapyta!
Im mniej powiesz, ale w sedno (czyli o tym co interesuje klienta), tym lepiej. Jeżeli zrobiłeś to dobrze to padną pytania.
Te pytania nie tylko są ważne dlatego, że w końcu możesz rozwinąć skrzydła i opowiedzieć jak świetnie działasz, ale przede wszystkim dają ci informację o tym: czego szuka klient, czego się obawia, co najbardziej go interesuje.
I od tego momentu zamiast komunikatu masz rozmowę i buduje się nowa relacja (inna od tej słuchacz- odbiorca).
-
Case study i story telling.
Te 3 odpowiedzi na pytania z punktu 2 układają się w prostą opowieść jaki ktoś miał problem, jakie dostarczyłeś rozwiązanie (punkt kulminacyjny) i jak doprowadziło to do sukcesu klienta, firmy ( happy end). Jeżeli dodasz do tego wstęp i dobra puentę możesz osiągnąć mistrzostwo w wykorzystaniu case study jako swobodnej opowieści, która nie tylko sprzedaje ciebie jako ciekawego człowieka , który „się zna”, ale eksperta/ osobę reprezentującą firmę, z którą chce się pracować, bo skoro dostarczyła rezultat innym to i może dostarczyć kolejnemu klientowi.
Co najważniejsze i najskuteczniejsze?
Nie opowiadasz co sprzedajesz (zatem ludzie nie czują presji sprzedawcy), ale opowiadasz prawdziwą historię przekazując pośrednio informację: w czym jesteś dobry (lub w czym jest dobra firma) i jakie problemy klienta możesz rozwiązać.
-
Miej asa!
Takim asem są liczby. Sukces jest sukcesem, kiedy jest mierzalny. To liczby najlepiej potrafią zmierzyć sukces i pokazują czarno na białym jaki był rezultat.
Drugim takim podstawowym dowodem jest rekomendacja – słowa klienta są bezcenne – nie ma lepszej promocji!
Używaj i liczb i rekomendacji w swoich historiach o tym jak potrafisz robić to co potrafisz!